قبل ما تخفض سعرك: العميل ما يشوف سببًا يخليه يختارك أنت

اختبار الجملة الواحدة

قل لي في جملة واحدة: ليش يجيك العميل أنت بالذات؟ إذا الجواب فيه كلمة «جودة» أو «خدمة ممتازة» أو «أسعار مناسبة»، فأنت ما عندك جواب. كل منافسيك يقولون نفس الكلام. الجواب الحقيقي يكون محددًا لدرجة أن بعض الناس ما يناسبهم: «أسرع فطور في الحي للي يداوم 7 الصباح»، «الوحيد اللي يسوي برقر بدون غلوتين في الخبر»، «قهوة للي يبي يشتغل ثلاث ساعات بدون ما أحد يزعجه».

ليش التخفيض يفشل

1. الخصم يجذب العميل الغلط. اللي جاك عشان الخصم يروح لغيرك عشان خصم أكبر. ما بنيت علاقة، بنيت مزادًا.
2. الخصم يأكل الهامش أسرع مما يزيد الحجم. تخفيض 15% على طبق هامشه 60% يحتاج زيادة 33% في الكمية عشان ترجع لنفس الربح. نادرًا ما يصير.
3. الخصم يصعب الرجوع. أول ما ترفع السعر لوضعه الطبيعي، العميل يحس أنك «غليت»، مع أنك رجعت للأصل.

التسعير نتيجة التموضع، مو بديلًا عنه. اللي عنده سبب واضح يختاره الناس، يقدر يسعّر. واللي ما عنده، يتنافس بالخصم حتى يقفل.

اللي أسويه بدل التخفيض

أولًا: اسأل عشرة عملاء حاليين ليش يجونك. مو استبيانًا، مكالمة أو سؤالًا على الكاشير. الجواب اللي يتكرر ثلاث مرات هو تموضعك الحقيقي، وغالبًا مختلف عن اللي تظنه.

ثانيًا: اشطب نصف القائمة. القائمة الطويلة تقول للعميل «ما نعرف وش نسوي زين». قائمة قصيرة حول الشيء اللي تتميز فيه ترفع السعر المقبول وتخفض الهدر والتكلفة في وقت واحد.

ثالثًا: ارفع سعر شيء واحد. اختر الطبق أو المنتج اللي يمثل سببك، وارفع سعره 10 إلى 15% مع تحسين واضح في التقديم أو الكمية أو السرعة. راقب أسبوعين. في أغلب الحالات الطلب ما ينخفض، والهامش يرتفع، وتعرف أن المشكلة ما كانت السعر.

متى يكون السعر فعلًا هو المشكلة؟

لما يكون منتجك متطابقًا مع المنافس تمامًا ولا يوجد أي فرق يمكن الإشارة إليه. وهذه بحد ذاتها ليست مشكلة سعر، بل إعلان أنك ما عندك مشروع، عندك نسخة. والحل ما هو في الكاشير.